Прогноз продаж: как рассчитать по воронке и вероятности
Прогноз продаж показывает наиболее вероятный результат периода на основе факта и живых сделок, а не желаемую цель. Практичный расчёт начинается с единых критериев этапов, вероятностей по истории и отдельной проверки крупных и просроченных сделок.
Чем прогноз отличается от плана и бюджета
| Показатель | На какой вопрос отвечает | Основа |
|---|---|---|
| План продаж | Какой результат команда должна получить? | Цели бизнеса, ресурсы, декомпозиция по периодам и менеджерам |
| Прогноз продаж | Какой результат сейчас наиболее вероятен? | Факт, состояние воронки, вероятность и срок закрытия сделок |
| Бюджет | Какие доходы и расходы заложены в финансовую модель? | Плановые допущения компании и финансовые ограничения |
План нельзя «исправлять» под слабый прогноз, а прогноз — подгонять под план. Разница между ними нужна руководителю как сигнал: сколько результата ещё не обеспечено и где требуется действие. Расчёт самого плана и его декомпозицию разбирает отдельный материал «План продаж: как рассчитать и декомпозировать по менеджерам».
Как назначить вероятности этапам воронки
Вероятность должна относиться не к настроению менеджера, а к проверяемому этапу. Например, «предложение отправлено» не равно «клиент подтвердил решение и срок оплаты». Сначала задайте для каждого этапа вход и выход, затем посчитайте историческую долю сделок, которые после попадания на этап дошли до оплаты.
| Пример этапа | Критерий выхода | Учебная вероятность |
|---|---|---|
| Квалификация | Подтверждены задача, лицо решения и допустимый срок | 10% |
| Выявление потребности | Согласованы требования и следующий шаг | 30% |
| Предложение | Клиент получил предложение и назначил обсуждение | 50% |
| Согласование | Коммерческие условия приняты, остались конкретные согласования | 70% |
| Подтверждение | Решение принято, определены документы и дата оплаты | 90% |
Проценты в таблице — пример логики, а не универсальный норматив. Возьмите закрытые сделки своей компании за сопоставимый период и посчитайте конверсию каждого этапа. Если процесс менялся, не смешивайте старые и новые правила без поправки.
Формула weighted pipeline
Прогноз по открытой воронке равен сумме взвешенных сделок. Для полного прогноза периода к ней добавляют уже подтверждённый факт, относящийся к тому же показателю и периоду. Нельзя одновременно оставить закрытую сделку в воронке и прибавить её к факту: получится двойной счёт.
Пример расчёта
Допустим, план выручки на месяц — 3 000 000 ₽, подтверждённый факт — 800 000 ₽. В CRM остаются пять сделок:
| Сделка | Сумма | Этап | Вероятность | Взвешенная сумма |
|---|---|---|---|---|
| А | 1 200 000 ₽ | Подтверждение | 90% | 1 080 000 ₽ |
| Б | 800 000 ₽ | Согласование | 70% | 560 000 ₽ |
| В | 600 000 ₽ | Предложение | 50% | 300 000 ₽ |
| Г | 400 000 ₽ | Выявление потребности | 30% | 120 000 ₽ |
| Д | 300 000 ₽ | Квалификация | 10% | 30 000 ₽ |
Weighted pipeline равен 2 090 000 ₽. Базовый прогноз: 800 000 + 2 090 000 = 2 890 000 ₽. Разрыв с планом: 3 000 000 − 2 890 000 = 110 000 ₽.
Осторожный сценарий можно построить не новым произвольным процентом, а правилом: учитывать только факт и сделки на этапах 70% и 90%. Тогда прогноз равен 800 000 + 1 080 000 + 560 000 = 2 440 000 ₽, а разрыв — 560 000 ₽. Такая пара сценариев показывает диапазон и зависимость результата от конкретных сделок.
Как учитывать крупные и просроченные сделки
- Крупная сделка. Покажите прогноз с ней и без неё. Если один клиент меняет итог периода, руководитель должен видеть концентрацию риска.
- Просроченный следующий шаг. Сделка не может сохранять высокий этап только потому, что там была раньше. Верните её на подтверждённый этап или исключите из периода.
- Дата закрытия «конец месяца». Требуйте основания: событие клиента, согласованный документ, встречу или дату решения.
- Дубликаты и альтернативы. Если клиент выбирает один из нескольких вариантов, не суммируйте их как независимые продажи.
- Длинный цикл. Не переносите всю сумму в ближайший период, если выручка признаётся по этапам или поставкам.
Сумма 1 200 000 ₽ даёт больше половины взвешенной воронки. Для неё нужна отдельная карточка риска: кто принимает решение, что согласовано, какое событие должно произойти до оплаты, кто отвечает за следующий шаг и какая резервная дата допустима.
Как обновлять прогноз и объяснять отклонение
Выберите одинаковый ритм: например, менеджеры обновляют сделки до конца рабочего дня в четверг, а руководитель фиксирует прогноз в пятницу. В каждой открытой сделке обязательны сумма, этап, дата ожидаемого закрытия, следующий шаг, срок шага и владелец.
Отклонение объясняют движением факторов, а не фразой «клиенты думают». Полезная структура:
- Как изменился факт и weighted pipeline с прошлого среза.
- Какие сделки перешли вперёд, назад, закрылись или выпали.
- Что изменилось в сроке или сумме.
- Какие три сделки сильнее всего влияют на итог.
- Какое действие, владелец и срок назначены по каждому риску.
Если расчёт показал разрыв, его нельзя закрыть одной формулой. Нужна работа с квалификацией, потребностями, предложением и переговорами. Для системной практики можно изучить программу «Эффективные техники продаж», рассчитанную в том числе на менеджеров, предпринимателей и руководителей.
От расчёта прогноза — к управлению сделками и воронкой
Программа «Эффективные техники продаж» развивает практику коммуникации с клиентом и управления диалогом. Преподаватель — Зеленчук Полина; выдаётся удостоверение о повышении квалификации.
Готовый минимальный шаблон
В таблице прогноза оставьте девять полей: клиент, сумма, этап, вероятность, взвешенная сумма, ожидаемая дата, следующий шаг, срок шага и владелец. Рядом покажите факт, план, базовый и осторожный сценарии и разрыв. Этого достаточно, чтобы прогноз стал инструментом решений, а не красивой суммой.
Вопросы и ответы
- Как часто обновлять прогноз продаж?
Ритм зависит от цикла сделки, но данные должны обновляться до управленческого среза. В большинстве команд полезен минимум один согласованный срез в неделю.
- Можно ли брать вероятность из CRM по умолчанию?
Можно как старт, если этапы имеют единые критерии и проценты подтверждены историей. Иначе системное значение создаёт видимость точности без основания.
- Включать ли в прогноз все лиды?
Нет. В weighted pipeline включают квалифицированные сделки с суммой, этапом, ожидаемой датой и следующим шагом; ранний поток лучше показывать отдельным показателем.
- Что делать, если одна сделка определяет весь прогноз?
Показывать два сценария — с ней и без неё, отдельно контролировать события сделки и одновременно формировать достаточное покрытие воронки другими возможностями.